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営業の教科書 アプローチ準備編
営業は準備が9割?商談を有利にすすめるための情報収集術や顧客分析方法を解説

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■目次

  • アプローチ準備 概論
  • 10分でもできる!顧客分析
  • 自社の強みをあぶり出す4つの視点
  • 確度の高い顧客の見分け方
  • 顧客の課題や関心事を把握する
  • 顧客の業界の動向を押さえる
  • 顧客に役立つ情報を予め収集する
  • 訪問前に営業の切り口を仮設定する
  • キーパーソンを把握するための実務
  • 営業を成功させる決裁ルートの把握
  • 登場人物の意識決定基準を推測する
  • 顧客組織の力関係と風土を把握
  • 自社内にある先方とのパイプを探す
  • 顧客がネガティブだった時の対応を想定
  • 訪問顧客にあった事例を準備する



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